5 hal yang wajib dilakukan seorang sales dalam kegiatan prospekting
Memilih profesi pekerjaan sebagai Sales atau marketing yang bergerak dalam bidang penjualan, mengharuskan anda untuk dapat memenuhi harapan dari perusahaan tempat dimana anda bekerja. Anda akan dihadapkan pada berbagai tantangan, dan salah satu yang paling utama dan menjadi hal pokok bagi seorang sales adalah bagaimana cara kita mencapai target penjualan yang diberikan oleh perusahaan.
Di dalam prosesnya, anda diharuskan memiliki sejumlah kemampuan untuk dapat mencapai sebuah target. Kemampuan tersebut dapatlah anda pelajari dan diasah dengan jam terbang serta pengalaman yang anda telah jalani.
Berikut adalah 5 hal yang wajib anda lakukan ketika melakukan kegiatan prospekting customer.
1. KENALI PROSPEK ANDA
Anda diharuskan dapat jeli melihat setiap peluang yang ada, termasuk jeli dalam melihat setiap prospek, seiring dengan jam terbang anda, sales yang sudah berpengalaman akan lebih mudah mengenali type type customer yang dikategorikan ber prospek. Bahkan dapat di klasifikasikan lagi menjadi 3 kategori prospek.
3 kategori tersebut adalah
- HOT PROSPEK: Minat Beli customer sudah matang, tinggal pendekatan untuk dapat closing
- WARM PROSPEK : Minat Beli ada, butuh intensitas prospekting lebih lanjut untuk membantu customer dalam meyakini kebutuhan dan menentukan pilihan
- COLD PROSPEK: Minat beli ada, tetapi bukan dalam waktu dekat. Butuh intensitas prospekting yang berkelanjutan.
2. MANAGEMENT WAKTU DAN PRIORITAS
Waktu sangat berharga bagi seorang sales, sales yang dapat memanfaatkan serta me manage waktunya dengan baik yang akan meraih keberhasilan mencapai targetnya.
Hal ini dapat diimplementasikan dengan pembahasan pada point pertama tadi. Anda belum tentu dapat mengkonversi seluruh prospek anda ke tahap closing. Dalam hal ini diperlukan management prioritas pada aktifitas prospek anda. Dengan mengkategorikan dari sejumlah prospek, anda diharuskan untuk dapat membuat prioritas kepada prospek yang benar benar mendekati closing anda, tentu saja daftar Hot Prospek menjadi daftar urutan teratas dalam hal ini. Anda diharuskan memberi perhatian khusus kepada customer yabg dikategorikan hot prospek, jangan sampai hot prospek anda tiba tiba berpaling pergi kepada kompetitor atau lepas begitu saja. Dalam dunia penjualan dikenal istilah peribahasa " Bulir nasi dalam sendok saja, bisa terjatuh ". Anda hanya akan membuang buang waktu anda yang sangat berharga jika anda salah menempatkan prospek anda dan tidak membuat daftar prioritas prospekting anda.
Godaan terberat dari seorang sales adalah ketika menghadapi situasi yang diluar jadwal rencana, terkadang seorang sales harus bisa fleksibel dalam segala situasi dan waktu, akan tetapi konsistensi kita akan planning dari aktifitas kita, yang akan menentukan keberhasilan seorang sales dengan sales yang lainnya.
3. MEMBANGUN HUBUNGAN DAN JARINGAN
apalah arti seorang sales apabila dia tidak bisa membangun hubungan, komunikasi, dan jaringan dalam penjualannya. Komunikasi sangat penting bagi seorang salesman, baik dalam mempresentasikan produk, maupun dalam menjaga hubungan dengan customer yang sudah membeli. Ini diperlukan untuk membentuk sebuah jaringan atau koneksi dalam market penjualan pribadi anda, dimana menurut penelitian, proses pembelian lebih banyak terjadi ketika adanya hubungan kedekatan antara pembeli, penjual, dan orang yang di referensikan. Kita akan lebih mudah mendekati calon customer yang memang kita kenal dari customer kita sendiri. Rasa kepercayaan akan lebih mudah di dapat, karena calon customer mendapatkan informasi salesman dari orang yang dikenalnya / terdekat. Urusan perbedaan harga dengan kompetitor akan menjadi poin urutan yang kesekian apabila anda sudah mendapatkan rasa kepercayaan dari customer dan calon customer anda.
4.MEMAHAMI KEBUTUHAN CUSTOMER
Sebelum anda mampu menutup prospekting dengan penjualan, anda diharuskan memahami dasar dari kebutuhan pelanggan anda. Sales profesional bukan sales yang mampu menjanjikan apa saja bagi customernya, tetapi yang mampu dapat memahami dan memenuhi kebutuhan dari customer itu sendiri.
Untuk itu anda dapat menggali informasi dan kebutuhan customer melalui pertanyaan pertanyaan yang cerdas. Seperti perumpamaan seorang dokter yang menangani pasien, hal yang pertama dilakukan oleh dokter tersebut adalah dengan bertanya berbagai keluhan atau penyakit yang di derita, sehingga sang dokter pun dapat memberikan solusi yang pas untuk pasien tersebut. Maka dengan perumpaan tersebut dapat disimpulkan bahwa sebuah pertanyaan cerdas dapat menghasilkan jawaban yang baik. Seorang sales tidak hanya harus bertanya dengan cerdas, ini diimbangi dengan berbagai macam solusi dan pemecahan masalah yang bisa kita tawarkan, dan semua ini merupakan satu kesatuan yang tidak bisa dipisahkan sebagai bentuk dari pelayanan terhadap pelanggan
Agar mampu bertanya secara cerdas, Anda harus mampu memilah-milah kata menjadi pertanyaan yang membantu, relevan, dan spesifik demi mendapat jawaban yang tepat. Saat sudah mendapat jawaban yang Anda butuhkan, Anda dapat menawarkan produk atau layanan Anda sebagai solusi untuk masalah mereka.
5. MENJADI SPESIALIS BAGI CUSTOMER
Menjadi Spesialis bukan hanya diartikan anda adalah orang yang bisa customer cari untuk mendapatkan sebuah produk tertentu, akan tetapi menjadi orang yang bisa di andalkan ketika mereka memiliki kebutuhan kembali atau masalah masalah tertentu, baik pra jual maupun purna jual. Sales yang handal adalah sales yang mampu diakui oleh customer sebagai advisor atau konsultan pribadi mereka dalam menangani kebutuhan sebuah produk yang mereka inginkan.
Poin ini menjadi sangat penting bagi kelanjutan penjualan anda di masa mendatang, anda akan memiliki ladang yang akan anda petik hasilnya dengan otomatis. Anda akan menjadi orang pertama yang dicari oleh customer anda ketika mereka akan melakukan repeat order atau mereferensikan kerabat terdekatnya tanpa adanya sama sekali keraguan dari penawaran penawaran yang anda lakukan.
Bayangkan bila anda menerapkan hal ini kepada semua customer anda, dan anda akan mendapatkan active selling dengan aktifitas yang pasif, yang perlu anda lakukan hanya tinggal memelihara komunikasi dan hubungan baik bersama customer anda, dan pada saatnya anda akan melihat penjualan anda akan tumbuh dan berkembang seiring dengan bertambahnya customer customer baru yang anda dapatkan.
Semoga kita semua dapat meraih kesuksesan dalam bidang penjualan kita masing masing.
Salam Sales