Memanfaatkan ilmu psikologi untuk penjualan sangat dianjurkan untuk kita yang bergerak dalam bidang tersebut. Pernahkah anda menjual produk kepada orang yang tadinya tidak berminat sama sekali untuk membeli produk anda, namun pada akhirnya dapat terjadinya closing penjualan? Peran psikologi dapat terlihat dalam contoh kasus ini, orang tersebut menerima pengaruh yang disebabkan oleh cara anda menawarkan produk , dan bereaksi merespon atas aksi yang anda lakukan sehingga akhirnya memutuskan untuk membeli.
Sudah seharusnya kita sebagai seorang wiraniaga yang menjual sebuah produk barang, dapat bertindak aktif untuk memberikan influence terhadap prospek kita dan mengarahkan prospek tersebut ke tahap closing. Akan tetapi itu semua tidak bisa kita lakukan apabila kita belum dapat memahami apa yang menjadi dasar kebutuhan atau alasan untuk membeli dari calon pelanggan kita tersebut. Kita dapat menggali informasi kebutuhan konsumen melalui komunikasi kita pada saat prospekting. Kita diharuskan untuk mengerti apa yang sebenarnya pelanggan butuhkan, dan produk apa yang sesuai atau cocok untuk mereka, serta dapat menjelaskan keunggulan keunggulan produk tersebut dan apa yang menjadi manfaat produk tersebut untuk pelanggan kita.
"Memanfaatkan psikologi manusia selain dapat menggali informasi kebutuhan pelanggan, kita dapat memberikan pengaruh terhadap pelanggan kita."
Seberapa besar peran psikologi dalam memberikan pengaruh ?Kita ambil sebuah contoh dari salesman sebuah dealer mobil ketika menawarkan produk kepada calon pelanggannya. Katakanlah si Salesman ini bernama A. Salesman tersebut menawarkan sebuah produk mobil keluarga kelas MPV dengan harga di kisaran Rp 250 jutaan. Sedangkan prospeknya tersebut memiliki referensi produk lain kompetitornya yang memiliki spesifikasi, fitur dan teknologi yang sama, serta bonus bonus yang serupa, akan tetapi menawarkan harga yang jauh lebih murah di kisaran Rp 225 jutaan.
Dari kasus ini sudah jelas si A menawarkan produk mobil yang jauh lebih mahal 25 juta rupiah dari referensi produk yang telah dimiliki prospek. Satu satunya keunggulan si A adalah dia menawarkan produk mobil yang sudah memiliki nama besar di Indonesia. Sedangkan referensi yang didapat calon pelanggan adalah type mobil yang belum memiliki brand besar di Indonesia dan jarang terlihat di jalanan.
Lalu bagaimanakah cara si A agar merayu calon pelanggan nya tersebut agar membeli mobil yang lebih mahal 25 juta dari kompetitor ?
Maka disinilah kita memerlukan analisa mengenai profil dari prospek kita. Menggali informasi sebanyak dan sedetail mungkin agar dapat mengarahkan konsumen ke dalam pemikiran yang sejalan dengan keinginan kita agar dia membeli. Bagaimana caranya si A dapat meyakinkan pelanggan bahwa produk yang ditawarkan adalah produk terbaik, yang sudah tepat sesuai kebutuhannya meskipun lebih mahal 25 juta rupiah. Analisa ini pula dapat kita terapkan apabila pola pengaruh yang kita inginkan adalah sebaliknya, kita mengarahkan konsumen agar membeli mobil yang lebih murah 25 juta dibanding mobil yang sudah terkenal meskipun masih terlihat jarang di jalanan dan belum memiliki brand besar.
pada dasarnya, orang seringkali membeli sesuatu karena motif tertentu, dari studi kasus diatas maka temukanlah motif utama dari rencana prospek membeli mobil tersebut. Apakah mobil yang dibeli adalah mobil pertama yang akan dimiliki, ataukah mobil pengganti dari mobil yang sudah ada dipakai ? Lalu cari informasi mengenai status sosial calon pelanggan tersebut, mengenai jenis pekerjaan atau jabatan di perusahaannya, latar belakang pendidikannya, ataupun kawasan di tempat tinggal si calon pelanggan tersebut.
Katakanlah si prospek tersebut memiliki profil adalah seorang Branch Manager diperusahaan Bank Swasta Nasional ternama di Indonesia, dan bertempat tinggal dikawasan perumahan elite di suatu kota. Jika menilai dari kapasitas pembelian, perbedaan harga sebesar 25 juta rupiah bukan menjadi masalah bagi dirinya. Disinilah menjadi titik celah agar kita dapat masuk memberikan influence yang dapat merubah pola pikir calon pelanggan. Kita bisa memberikan sugesti kepada prospek bahwa jika ia memakai kendaraan yang kurang terkenal merk nya dan jarang dipakai oleh kebanyakan orang, hal ini dapat menjadi pembicaraan diantara orang orang terdekat nya seperti para bawahan atau karyawan nya, rekan kerja, ataupun teman sosial di lingkungan rumahnya, si A dapat memaparkan testimonial dari riwayat pelanggannya yang lain, bahwa rata rata yang membeli produk mobil MPV merk nya kebanyakan datang dari kelas menengah keatas yang memiliki status sosial yang tinggi dan terkesan mapan.
Hal ini bisa diperkuat dengan pembuktian bahwa mobil yang terlihat lebih sering beredar dijalanan adalah mobil dengan merk dari si A. Dan membuktikan bahwa merk si A lebih banyak dipakai dan dipercaya oleh pelanggan.
Si A juga dapat menambahkan, bahwa jika sebuah merk mobil sudah banyak dipakai oleh masyarakat, akan memiliki harga jual kembali yang lebih baik pada saat akan dijual, berbeda hal dengan merk yang kurang terkenal yang sudah dipastikan harga jual pasaran nya akan lebih jatuh dibanding merk yang sudah terkenal dan banyak peminat.
Kebanyakan orang memiliki sifat ego sentris dalam kehidupannya.Adalah mereka tipe orang yang memerlukan pengakuan, rasa ingin pamer dan tersanjung apabila mendapat pujian atau penghormatan. Dan Manusia adalah makhluk sosial yang kebanyakan ingin selalu sama dengan orang lain atau mengikuti iklim lingkungannya. Penekanan si A sudah tepat dengan memberikan influence pemikiran bahwa dengan membeli kendaraan merk nya dapat membuatnya terlihat sama atau lebih dengan orang lain, bahkan dapat menaikan gengsi sosialnya meskipun harga lebih mahal 25 juta rupiah.
Dengan penekanan tersebut, kemungkinan besar si calon pelanggan akan berubah pikiran dan beralih untuk membeli produk si A. Akan tetapi penekanan si A belum tentu berhasil apabila ia menghadapi jenis pelanggan yang lain yang berbeda profil, latar belakang serta motif belinya. Maka sekali lagi diperlukan analisis analisis dalam menggali informasi dan kebutuhan pelanggan, untuk menentukan strategi bagaimana agar mengarahkan prospek untuk membeli produk kita dengan pendekatan psikologi manusia.